Qué lenguajes utilizar para ser más persuasivo al negociar
La negociación con acreedores es una de las etapas más cruciales y, a menudo, más estresantes para cualquier empresa que enfrenta dificultades financieras. No se trata únicamente de reducir el importe de la deuda, sino de establecer una relación sostenible con el acreedor que permita la recuperación y, en última instancia, la supervivencia del negocio. El éxito en este proceso depende en gran medida de la habilidad para comunicar tus necesidades y perspectivas de manera clara, convincente y, sobre todo, colaborativa. Comprender y aplicar técnicas de persuasión específicas puede marcar la diferencia entre un resultado negativo y una solución mutuamente beneficiosa.
Una mala negociación puede resultar en cláusulas desfavorables, altos intereses y un daño significativo a la reputación de la empresa. Por ello, es fundamental prepararse a fondo, definir tus objetivos y comprender la posición del acreedor. Este artículo explorará algunos de los lenguajes verbales y no verbales que puedes utilizar para aumentar tu influencia durante estas conversaciones, maximizando tus posibilidades de alcanzar un acuerdo favorable.
1. Lenguaje Empático y Validante
El primer paso para ser persuasivo es demostrar comprensión. Utilizar frases como “Entiendo su posición” o “Reconozco las dificultades que estamos enfrentando” puede establecer una conexión inmediata con el acreedor. No se trata de admitir culpabilidad, sino de reconocer la realidad de la situación desde su perspectiva. Empezar la conversación preguntando por su situación actual, sus preocupaciones y sus prioridades demuestra que te importa su punto de vista y que buscas una solución conjunta.
Emplear el lenguaje empático implica ponerte en el lugar del otro y describir sus sentimientos y preocupaciones. Por ejemplo, en lugar de decir «No puedo aceptar esto», podrías decir «Entiendo que esto representa un desafío significativo para su flujo de caja, y estoy buscando una solución que sea viable para ambos». Este tipo de comunicación humaniza la negociación, reduciendo la percepción de confrontación y fomentando la confianza.
Finalmente, validar sus argumentos, incluso si no estás de acuerdo, refuerza la idea de que estás escuchando y considerando su perspectiva. Un simple “Tiene razón en que…”, seguido de una explicación de tu punto de vista, puede ser muy efectivo para demostrar que eres receptivo al diálogo y que buscas una solución realista.
2. Lenguaje de Soluciones y Beneficios
En lugar de centrarte en lo que no puedes hacer, enfócate en lo que sí puedes ofrecer. Presenta opciones y soluciones que sean beneficiosas tanto para ti como para el acreedor. La clave es demostrar cómo tu propuesta beneficia a la otra parte, ya sea a través de una mejora en el flujo de caja, una reducción del riesgo o una mayor estabilidad financiera.
Cuando expliques tus propuestas, utiliza un lenguaje orientado a resultados. En lugar de decir «Quiero un pago más flexible», di «Un plan de pagos más flexible permitirá que podamos cumplir con nuestras obligaciones y evitar futuros retrasos, lo que a su vez reducirá el riesgo de impagos y mejorará su relación con nosotros». Cuantificar los beneficios, cuando sea posible, puede fortalecer aún más tu argumento.
Además, anticipa posibles objeciones y prepárate para responderlas con soluciones proactivas. Demostrar que has pensado en las posibles dificultades y que tienes un plan para superarlas genera confianza y credibilidad en el acreedor.
3. Lenguaje de Claridad y Precisión
Evita la ambigüedad y la vaguedad en tu comunicación. Sé claro y preciso en tus demandas, tus propuestas y tus expectativas. Utiliza un lenguaje sencillo y directo, evitando términos técnicos o jerga que el acreedor pueda no comprender.
Define claramente los términos del acuerdo, incluyendo plazos, cantidades, intereses y cualquier otra condición relevante. Utiliza ejemplos concretos y datos relevantes para respaldar tus argumentos. Por ejemplo, en lugar de decir «Necesitamos una extensión de plazo», di «Necesitamos una extensión de plazo de tres meses para poder completar las ventas del próximo trimestre y cumplir con el pago».
La transparencia es fundamental en la negociación. Sé honesto sobre tu situación financiera y tus necesidades. Evita la manipulación o la información engañosa, ya que esto puede dañar la relación con el acreedor a largo plazo.
4. Lenguaje Positivo y Optimista
Mantén una actitud positiva y optimista durante toda la negociación. Aunque la situación pueda ser difícil, enfócate en las posibilidades de encontrar una solución. Utiliza un lenguaje que transmita confianza y determinación, sin caer en el pesimismo o la desesperación.
En lugar de hablar de «problemas» o «dificultades», habla de «desafíos» o «oportunidades de mejora». En lugar de lamentar el pasado, enfócate en el futuro y en cómo puedes trabajar juntos para lograr un resultado exitoso. El optimismo puede ser contagioso y puede influir positivamente en la percepción del acreedor.
Utiliza expresiones como “Estamos comprometidos a encontrar una solución”, “Creemos en la posibilidad de un acuerdo mutuamente beneficioso” o “Estamos convencidos de que podemos superar estos desafíos juntos”. Estas frases reflejan una actitud de proactividad y de voluntad para colaborar.
5. Lenguaje no Verbal: Comunicación Indirecta
No subestimes el poder de la comunicación no verbal. Tu lenguaje corporal, tu tono de voz y tus expresiones faciales pueden transmitir mensajes más poderosos que las palabras. Mantén contacto visual, utiliza gestos abiertos y muestra una postura segura y confiada.
Asegúrate de que tu lenguaje corporal coincida con tu mensaje verbal. Si estás diciendo que estás comprometido a encontrar una solución, tu lenguaje corporal debe reflejar esa misma determinación. Evita las posturas defensivas, como cruzar los brazos o evitar el contacto visual.
Presta atención a las señales no verbales del acreedor. Observa su lenguaje corporal, su tono de voz y sus expresiones faciales para detectar posibles señales de preocupación o desacuerdo. Adapta tu comunicación en función de estas señales para mantener una conexión positiva.
Conclusión
La negociación con acreedores es un proceso complejo que exige una preparación exhaustiva y un dominio de las técnicas de persuasión adecuadas. Al utilizar un lenguaje empático, centrado en soluciones y claro, puedes aumentar significativamente tus posibilidades de alcanzar un acuerdo favorable que proteja los intereses de tu empresa. Recordemos que la colaboración y la búsqueda de soluciones conjuntas son cruciales para lograr resultados duraderos y construir relaciones sólidas con los acreedores.
En última instancia, el éxito en la negociación no se trata solo de obtener el mejor resultado posible para tu empresa, sino también de mantener una relación profesional y respetuosa con el acreedor. Una negociación exitosa sienta las bases para una recuperación financiera sostenible y, en el largo plazo, puede contribuir a la reputación y la credibilidad de tu negocio. Por lo tanto, invierte tiempo en comprender y aplicar estos lenguajes persuasivos; tu empresa lo agradecerá.
